日期：2007-4-24 10:33:11 来源: 作者：本报驻佛山记者 董治中
四月的南国，流溢着芳菲。在佛山顺德华强本邦照明公司总部，记者与公司董事长蔡干强先生进行一次面对面交谈。据介绍：十九年前，也就是1988年，在顺德一间简陋的厂房里，几台简陋设备，几十个员工打天下，这就是华强本邦的前身。如今旧迹难寻，但华强人精神宛在。十几年过去了，小苗已长成参天大树，“华强”、“本邦”、“渝电工”照明三强鼎立，“国家免检产品”等多种荣誉称号为其加冕，并被第6届亚冬会照明灯具唯一指定使用产品。随着2008年北京奥运会的临近，日前，从奥组委传来喜讯，本邦国际照明再一次成为国家奥林匹克体育中心专用产品。
低端不等于低档
本报记者（以下简称记）：在中国照明灯饰行业，没有哪家企业、哪个品牌像华强照明有这么纵深的渗透力，可以这么说，哪里有照明哪里就有华强。可是有人却不服气，说华强是做低端的，请问蔡总，您怎样认为？
蔡干强董事长（以下简称蔡）：低端绝对不等于低档。事实上，华强照明年产值达10亿多，是全国市场覆盖率最高、网络最密集的大众化品牌。国内消费水平参差不齐，金字塔底部有广阔的消费群体，照明行业不能“嫌贫爱富”。其实，华强本邦照明并非只做低端产品，华强、本邦、渝电工三大品牌有不同的定位，可满足高中低等不同消费群体的需求。处于照明金字塔顶端的本邦国际照明早在华强覆盖全国市场之初就已经开始酝酿，利用华强的渠道优势、网络优势，加上本邦的品牌定位，如今已涉及光源、工程、家居、商照、电工等21个系列、7000多个品种、在全国各地的专卖店已达600余家，年产值近3亿元，多项工程包括奥运工程选择了华强本邦，这难道还低档吗？
企业家的思维决定未来
记：过去有“可怕的顺德人”之说，那么，作为本土成长的企业，本邦发展很稳健，被业界誉为“本邦之谜”。那么，请问蔡总您如何评价自己，是否属于“可怕的顺德人”中最可怕的之列？
蔡：（笑、沉思良久）一个人甚至一个企业能做什么不能做什么，绝非心血来潮、偶然或盲目行事。企业家的思维决定企业的未来。本邦品牌早在1996年就已经在工商部门成功注册，并且在那时就已经将其规划为高端品牌。但由于时机不成熟，企业所拥有的人才、资金、技术、生产等资源还不能立刻走本邦照明的高端路线。所以，走什么路线必须要慎重，厚积薄发。
记：近几年来，什么“韩国风”一阵劲吹，“价格战”频繁上演，但最后淘尽尘沙，剩不了几个“石子”。像本邦这种敢与洋“石子”叫板的民族“石子”为数不多，它如何选择自己的发展之路？
蔡：走差异化是企业乃至品牌发展的必由之路。在中国乃至世界，每一幢建筑的设计风格不一样，房间布局不一样，对灯光效果的需求和要求也不一样。也就是说，每幢建筑都是一个独立消费体，你必须在照明设计和产品设计上都要有所不同。但是，现在照明行业有谁能做到根据照明设计的不同需求，提供不同的产品？反过来，不同的产品又有谁能营造出不同的照明设计效果？本邦能做到这一点，这就是照明设计的差异化。产品的差异化体现出产品的价值和技术含金量，当然，价格是体现价值、体现差异化的重要表现之一。
光源产品价格高于洋品牌
记：众所周知，挑战洋品牌精神是可嘉的，心理素质也是过硬的，成功了是勇士，失败了是烈士，那么，本邦作为少有的敢与洋品牌较量的挑战者，其资本何在？
蔡：在中国乃至世界照明市场上，PHILIPS、GE和OSRAM等光源巨头，无论是产品技术、研发，还是产品的价格一直在高端市场处于领导地位。但国内民族品牌不甘落于人后，更不甘在中低端市场上互相厮杀和无序竞争，因此，本邦、雷士、三雄·极光等本土品牌开始频繁在高端市场发力，向国际大品牌发起猛攻。在这些挑战者中，本邦就要做中国的“飞利浦”，打造民族品牌。
记：目前离国际巨头这种差距还有多远？
蔡：论研发技术，通过十多年的积累，本邦有足够的信心和实力赶超国际照明巨头；论生产规模，通过近几年不断的兼并和收购，已经做好充分的准备；论营销网络，借助华强全国最大的深度分销网络来快速塑造本邦的网络地位。目前，本邦具备了各种条件和优势，所以，本邦的品牌定位敢在飞利浦等品牌之上。光源产品价格敢高出飞利浦30%。
借体育盛会营销发力
记：谈到营销，近年来各种理念、各种模式花样百出。本邦继前不久赞助亚冬会之后，再次打出了体育营销连环拳，强势进军奥运市场，那么，奥运场馆照明产品选择“本邦”是基于什么因素考虑？
蔡：正如你所说，刚从北京传来消息，本邦国际照明被国家奥林匹克体育中心指定为专用产品。奥组委之所以选择本邦，我认为取决于三个因素：首先，本邦产品质量优越，稳定性强，无论节能、环保、安全等方面均与奥运场馆要求相近；而且能根据具体“光效果”为客户“量身定做”；其次，企业品位高，本邦是国内少有的高端品牌之一。是中国照明灯饰行业增长最快、成长性最好的品牌之一；最后，本邦提供的不仅仅是产品，而且能给客户提供最佳的解决方案。
本邦暂不会考虑上市
记：如今许多公司是“想融资、去上市”。比如像佛照、雪莱特均成功上市，那么“本邦”会不会上市？
蔡：上市是融资的一种手段，是企业处于发展期获取发展资金的一种有效途径。但凡事都要一分为二，上市也不例外：其一，决策很麻烦，等到争论不休的股东大会结束，许多良机已错失；其二，企业经营状况公开披露，很多商业机密被竞争对手所掌握，何来企业安全？其三，误以为成本低，实际上一方面要付给会计师事务所、律师事务所等大笔费用，另一方面得将赚到的利润分给别人，究竟是得或失？账一定要先算清楚；最重要的是，上市企业皆有业绩压力，迫于强大压力，一些企业领导层会穷于应付股东、股民、证监会、审计部门等等，功夫下在业绩数据上，而难以专心经营。企业上市融资的目的无非有两个，一是发展缺钱，二是分散风险。如果是基于第一种目的，有相当资产的企业，可向银行贷款，若担心届时还本付息有风险的话，那么连自己都觉得有风险，投资者会作何感想？
等本邦发展壮大了，发展壮大之后再来考虑是否上市的问题。
记：据记者所知：上市公司也并非都是因为缺钱，其实，上市也是一个很好展示公司形象的一个平台。
蔡：的确是这样，各家公司都有各自的实际情况，也都有各自的想法。“本邦”有本邦的特色。
记：上市不是“本邦”目前的最佳选择，那么兼并重组呢？
蔡：“本邦”不上市不等于没有别的融资渠道，正如你所说，我们在兼并重组上走的就是一条低成本扩张的路，我们不仅实现了资本保值增值，而且盘活了社会闲置资产，可谓实现了“双赢”。
记：股份制改造初期，有一种观点叫做“一股就灵”，您是如何看待这些现象的？
蔡：这个问题谁也不知道。我很欣赏海尔张瑞敏的“斜坡理论”，创品牌就像拉车上斜坡，要拉就一定要拉到坡顶，如果拉到半路拉不动了又滑坡，还不如不拉，何必浪费有限的企业资源呢？经营一定要厚积薄发，如果企业家患有“炒作症”，觉得不提品牌企业就没有档次，自己也没有追求了，那就步入一个可怕的误区，是企业家不成熟、极端浮躁的表现。
如何“做大做强”
记：现在有个很时髦的提法叫做“做大做强”，您如何看待？
蔡：《三国演义》里有曹操与刘备煮酒论英雄的故事，像刘备那样时机不成熟就藏而不露的姣龙才可怕。真正的企业家如鳄鱼，他可以在水里潜伏很久，甚至可以掉几滴泪以引起消费者或对手的同情，但他一出手就如平地起惊雷。你刚才所说“可怕的顺德人”，我没有立即正面回答你，我认为应该指这些人。做大做强这种想法没有错，是积极的，但不要遁入浮夸的误区，有些所谓的大牌企业是“高山吊马桶，臭名远扬”，还不如不喊，出了名又砸了牌，连改错的机会都没有了。别把理想当现实，任何东西神化就离妖魔不远了。
本邦高速发展揭密
记：华强本邦的高速发展在业界披上了神秘的面纱，那么您如何解释企业的高速增长？如何确定本邦未来发展之路？
蔡：近几年来，尽管本邦没有强势推出市场，但事实上，本邦暗中发力，为今天乃至未来的发展打下坚实的基础。当市场时机成熟以及国家对绿色、环保、节能、健康产品的消费观念极力倡导后，本邦品牌是该浮出水面的时候了。当灯具行业的产品模仿蔚然成风，大企业的产品差异化优势越来越弱，遭遇若干个小企业的不断冲击时，本邦重新审视照明市场，并确定了以光源为企业核心竞争力的未来发展之路。