日期：2009-4-28 12:00:48 来源: 作者：本报记者 董治中 当前街谈巷议最多的话题恐怕还是经济危机，世界经济遭遇寒流，大洋彼岸蝴蝶翅膀的轻轻扇动旋即掀起波及世界的金融风暴。在平的世界里，风暴所向披靡，穿越一道道看似牢不可破的经济城堡，所及之处，哀鸿遍野，卒不忍睹。一时间，众多曾经呼风唤雨的金融机构顷刻倒塌，曾经风光无限的企业转眼间灰飞烟灭，曾经美丽非凡的经济泡沫在瞬间化为乌有。
或许，这就是商业经济席卷全球、瓦解民族和国际屏障后注定的宿命。当然，中国企业同样面临“严冬”考验。世界经济不景气背景之下的中国企业，可谓内外交困，众多企业正在遭受外贸困境这一把锋利刀子的凌迟，举步维艰。不仅如此，信贷收紧更像一道铁栅拦住了企业家最后的退路。海水退去时，才知道自己是裸泳———在疯狂的高潮之后偶遇寒潮，企业才知道自己的羸弱和无助。在这场或许旷日持久的严冬中，中国企业如何避免遭受折磨和不幸？如何制定良策安稳地度过？如何在绝境中寻找希望？本邦国际照明，作为照明行业举足轻重的民族品牌，从公司老总的信心到职业经理人的决心，从经销商的应对到消费者的期待，本邦，可谓是两岸猿声啼不住，轻舟即过万重山。
在"盛宴2008"颁奖晚会上蓝高猛(中)致颁奖辞
蔡干强
信心战胜一切
作为一个企业家，蔡干强坦言，企业在发展过程中会遇到这样那样的困难，有些来自企业内部，有些是整个经济大环境的影响，温室里长不成参天大树。企业总要面对，要克服。危机面前，不能忽视它的影响，但本邦照明团队有决心、有信心并且有能力战胜这场危机，谈到如何应对危机以及对企业未来发展所持的态度，蔡总掷地有声地表示：信心战胜一切。
蔡总坦言，大家也都感受到了金融危机的寒冷，每个人都在关心国家、民族、企业当前面临的困难，如何摆脱这个困境，继续把我们的事业推向前进，作为一个负责任的企业家，现在最重要的是信心。
本邦国际照明的信心不是没有理由的，而是来自一万多名员工与企业同甘苦、共命运的信心。俗话说，沧海横流方显英雄本色，危机面前也在考验一个企业家的性格。本邦国际照明，作为一个民族品牌，蔡干强始终不渝坚信，只有民族的才是世界的。根扎民族品牌土壤里，基业才能长青，“危机面前，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。”蔡总坦言，“危机里有挑战，更有机遇。比之前些年，我认为我们现在更有能力应对危机。”虽然由于行业不同，所受影响不同。但是面对金融危机信心更重要，他认为，“只要坚定信心，改进竞争模式，任何危机都会挺过来的，前景仍然会一片光明。
蓝高猛
惟有战略突围
蔡总的信心成了本邦国际照明战胜经济危楼的强大动力。本邦国际照明营销副总经理蓝高猛进一步证实。
蓝总也是这个行业的资深职业经理人，多年的市场砺炼成就了他在这个行业的好口碑。蓝总表示，经济环境的影响不会局限到某个企业或某个人，关键是要调整好心态。这个时候最能体现企业与企业、人与人之间的差距，经济环境好时，大家都愿意投入，都信心百倍，那么结果很可能是没有差距，即使有也会很小。环境不好时，分化就出现了，大部分企业都很谨慎，谁更具备战略眼光、谁更有胆量和勇气，谁就可能成为这场危机最后的“剩者”。
2009年，本邦更好地理顺了各种关系。内部，本邦新架构已经形成，本邦成立四个事业部，分别是光源事业部、家居照明事业部、工程、商照事业部和电工事业部。各部各司其职，责任到人，高效运作，精密管理；外部，合作双赢，共谋发展，最大限度保障合作伙伴的利益。为了增强发展力，本邦国际照明将重点打造优秀的企业管理团队和市场管理团队，对市场，则采取更为灵活的渠道模式，进一步优化渠道结构，保障商家盈利空间。
为做到团队高效运作，蓝总表示，第一，本邦团队专业化管理，细分市场。工程与商照，组织精干销售团队对重点项目重拳出击；家居照明等流通类产品加大市场推广力度，大流通，寻求大突破，物流、信息通畅快捷，光源与电工是本邦的优势拳头产品，优势强项要最大限度地发挥；第二，2009年营销不是一招一式，而是打组合拳，重拳出击，招招式式见成效，无论主流商业街、工程项目还是终端销售，做到哪里有照明，哪里就有本邦，提高美誉度，扩大影响力；第三，产品完成组装整合上市，目标是完成200%的增长。
通过对2008年营销工作分析，蓝总坦言，摒除经济危机自然灾害的因素，本邦的优势发挥不到30%，所以增长空间强劲，加上今年进一步拓宽产品线。家居、工程、商照甚至LED等新品研发上市为目标的实现创造了机会，本邦拥有高素质的人才队伍，无论营销还是管理以及研发，人才荟萃，化危机为机遇；营销细化，市场永远不会满，没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人；服务跟进。服务是品牌比拼的最后一站，站好这班岗，回头客才会上升。
为了目标的实现，本邦出台了多重保障措施，一、调整，寻找重点突破口，组合产品线量身定做，设计合理和优越性价比的系列产品组合，为每个经销商制作合理的经营模式。二、流通，定位、竞争市场严格控制，加强监管，使市场经营规范化；三、提升供货能力和配送能力，完善企业服务链。四、快速响应，增强企业应对市场能力。五、重点鼓励、支持商家抢占主流市场份额。六、所有的策略最终通过价格杠杆去调整去实现。本邦通过一系列的内、外激励措施，旨在提升合作商家的信心和行动力。蓝总表示，在国家不断推出利好政策的大环境下，本邦势必会有所作为，这是人心所向，大势所趋。本邦与其合作伙伴都怀有一颗感恩的心态相处、相知，风雨同舟，不离不弃。
经销商
与企业抱团取暖
在全球金融危机的大背景下，所有行业或多或少都感受到了“经济寒流”的刺骨冷意。行业如何过冬，企业如何过冬，员工如何过冬，消费者如何过冬，都成为热议的话题。但一个庞大的群体不要忽视了，那就是照明行业广大的经销商群体。
本邦照明湖南经销商肖文彬表示，经销商是照明产业链条的中间一环，企业与经销商之间的关系是唇亡齿寒的关系。如果经销商群体不能很好地度过这个冬天，许多企业的冬天会非常难熬。经销商群体，作为直接与终端顾客打交道的群体，已经感受到了冬天的寒意。大多数经销商都明显地感觉到今年的市场行情远不如去年同期，不同程度地都有所下滑。面对这急转直下的经济形势，许多经销商还没有过冬的良策。大多数经销商是被动地等待，谨小慎微，无所作为，这无异于用“冬眠”，期盼一觉醒来，严冬过去，春天到来。“冬眠”的愿望是美好的，但有些经销商注定要在“冬眠”中永远地“睡”过去了，再也不会醒来了。这种现象已经初露端倪了，一些经销商开始撤店、转店，另谋它途了。是被动地“挨饿受冻”的“冬眠”，还是主动地强身健体的“冬泳”，是经销商必须面对的一个关乎生死存亡的课题。
既然，“冬眠”不可取，那“冬泳”该掌握哪些技法呢？本邦照明辽宁经销商赵捍东表示，不会游泳，在“冬泳”中“淹死”与在“冬眠”中“冻死”是一样不可取的。对经销商而言，首先要主动出击，储备“过冬”的粮食，为“冬泳”提供足够的“热量”。经济危机下，整体“市场蛋糕”小了，并不意味着某一特定的经销商可以获取的“市场蛋糕”也小了。要使自己获得的“市场蛋糕”保持不变或者增大，唯一的途径就是抢别人的，更具体地说，就是主动出击，抢竞争对手的“市场蛋糕”。经济危机下，不是顾客没有需求了，而是顾客“买涨不买跌”的消费心理把需求给部分压抑了。这时候，经销商需要做的，就是顺势而为：顺应消费者对价格下跌的预期，适当下调价格，减少利润，薄利多销。精心策划和实施一些对消费者让利的促销活动，比如：总经理签售活动、团购专场、店庆促销活动等。这样做有两个好处：一是竞争对手大多在“冬眠”，都不舍得对市场投入，市场环境相对真空，这时候的市场投入，特别容易引起消费者的关注，品牌传播，由于没有其他品牌的干扰，效果会更好。战略上既能达到品牌宣传的效果，战术上也能获取尽可能多的消费者订单；二是可以获得厂家的支持。经销商为自己获取订单就是为厂家获取订单，厂家都清楚“唇亡齿寒”的厉害关系，这时候做些品牌推广和促销活动，，更容易获得厂家人、财、物的大力支持。经销商要清楚地看到，虽然利润有些损失，但自己在当地的市场份额和品牌影响力是大幅提高了，长远来看，可以为自己取得更大的利益。
消费者
期待得到更大实惠
那么消费者对厂家以及经销商的策略是否“领情”呢？来自郑州的消费者李先生告诉记者，中国改革开放已经30多年，老百姓已经走过对低端产品的需求，品牌已经成为心理期待，所以品牌的重要性日益深入人心。二是价格体系，其实，做为消费者省钱就挣钱，人人都有“省钱”的心理，一个与国际品牌相匹敌的民族品牌如果在非常时期以超乎消费者期望值的价格来冲击市场，消费者得到更大的“实惠”，是会“买帐”的。三是借助国家政策支持力度，比如针对国家“家电下乡”，照明行业也可下乡，节能环保是大势所趋，我们的所有照明产品要顺势而为，适时而为。所以本邦国际照明价格杠杆运用得好，为企业目标的实现奠定了根基，企业完成200%的增长目标未必不能实现。