日期：2009-10-30 17:45:35 来源: 作者：本报记者 董治中
虽然本邦刻意与华强保持距离，但业界聊起本邦必谈华强，本邦与华强两“兄弟”一直为业界所瞩目。华强，培育的千万富翁数以百计，而百万富翁数以千计。而本邦的表现更是可圈可点。本邦这个同样唤起蔡氏“创富热”的品牌大鳄，如何继续扬起民族品牌大旗？如何实现新的跨越？带着业界的关注，本报再次走近本邦。
蓄锐:调整产品线
加强渠道管理
本邦照明从进入市场之日起就定位高端，欲与洋品牌试比高。高端照明产品领域，一直是洋品牌的天下，国内品牌尽管质量不逊色于洋品牌，但在重大工程中还是难以与洋品牌平起平坐。
本邦国际照明要完成国际大品牌的市场运作，首先对传统型系列产品进行重新组合，根据市场调研分析，结合市场消费的潜在需求，开发出新产品，扩充本邦的产品线，进一步提升本邦产品在市场上的竞争力，适应市场发展新的趋势。
除了产品线的调整外，本邦照明还加强了渠道管理。在以“城市代理”为主体的渠道构架下，大力推广形象专卖店、店中店、专柜等网络终端，精耕细作。本邦照明吸取了家电行业在渠道建设上“走弯路”的教训，结合市场形势，坚持“自建渠道”为主的战略方针，直接渗透终端，“打通，打顺，打透”，保障渠道畅通。
在内部管理上，本邦照明强化内部管理和加强培训与考核工作，把技术、研发工作做得更细、更专业，加强商照、家居照明、LED的推广力度。推行和运用了ERP软件系统，不但提高了整体的工作效率，缩短了交货期，而且在品管、质检等方面也得到了优化，物流的配送和保质保量也都同步上升了一个台阶。
在服务方面，本邦采取“两条腿”走路的方式，一方面加强售前、售中和售后服务；另一方面要求渠道服务精细管理，落实到位，各负其责。
办企业，做品牌，打市场都是系统工程，需要整合资源，特别是像本邦这样一个有着坚实基础的大型企业，更要合理配置方方面面的资源，产品、渠道、管理和服务只是这个系统工程中的基础部分，本邦就更应该做好、做扎实。
家居照明、LED双管齐下
品种同上市，“全、新、特”攻占市场
本邦今年全国经销商会议是一次不同寻常的会议，不仅仅是品牌升级，产品优化，而且注定是本邦发展的一次跨越。以这次经销商会议为契机，家居照明16大系列3000多品种同时上市，吹响了进军家居照明的号角。家居照明将是未来市场竞争的晴雨表。
本邦家居照明形成了现代铝材灯、铝材平板灯、木艺灯、羊皮灯、落地灯、客房灯、台灯、床控板、壁灯、水晶灯、排气扇、浴霸、厨卫灯、镜前灯、吸顶灯、儿童灯、异型灯、天花射灯、筒灯、宝马开关系列等16大品类3000多品种。谈到上市的时机，本邦家居事业部营销总监陈壁光表示，本邦整体家居上市也有天时，地利、人和因素。说到天时，首先是外部大环境使然，随着经济危机的影响减弱，经济危机的影响程度逐步放缓；其次是地利，这就是本邦家居产品线的整合趋于完成；再次是人和，在别的品牌市场收缩时本邦家居果断出手。
谈及本邦家居的优势，陈壁光概括为三个字：“全、新、特”。“全”，也就是本邦产品线最齐全，可以说国内没有哪个品牌能像本邦家居产品线这么齐全的；“新”自然是产品新，本邦可以说月月推新品，陈壁光还透露一个消息，本邦第五大系列之LED、无极灯、投射灯等也在秣马厉兵，择日上市；“特”，自然是本邦家居产品特别，你无我有，你有我优。这就是本邦家居最好的写照。同质化中寻找差异化，差异化中显示个性化。至于本邦与别的品牌有何不同，陈壁光透露，任何产品一定要找到自己的卖点，华强的卖点是如何便宜，本邦的卖点就是如何贵。本邦在贵中显示高性价比，贵中拼的是服务。本邦不仅仅做产品，而是做家居中的艺术品。谈到未来的家居市场，他坦言，未来最好的促销手段就是服务。
加大力度进军LED领域
本邦在强势进军家居照明的同时，加大力度进军LED领域。那么，本邦进军LED给企业可持续发展带来什么影响？蔡干强总经理告诉记者，本邦产品链条丰富，但还不完善，LED是一个应用广泛的光源产品，应用于各种建筑物装饰、城市亮化工程及室内外装饰照明等。本邦销售网络遍及全国各地和世界许多国家和地区，渠道网络密集、服务便捷，本邦进军LED条件已经成熟。
众所周知，近几年来，全球性的能源短缺和环境污染在经济高速发展的中国表现得尤为突出，节能和环保是中国实现社会经济可持续发展、建设和谐社会所急需解决的问题。作为能源消耗大户的照明领域，必须寻找可以替代传统光源的新一代节能环保的绿色光源，而拥有多种优势的LED产品就是这样一种新一代光源。目前国内外LED行业企业众多，本邦将与兄弟企业一道积极培育方兴未艾的LED市场。
跨越：向一线品牌迈进
本邦在完成一系列产品整合之后，开始了品牌大跨越，本邦营销副总经理蓝高猛表示，本邦走到今天不容易，这是全体本邦人努力的结晶，无论从市场占有率、品牌的美誉度、品质保障系统还是后勤服务系统均位居行业前列，但与目标要求仍有不小的差距，与大品牌发展相比步伐还是有点慢了，为此本邦要实现三个调整，第一调整经营理念和管理模式，第二调整管理体制，提高服务水平，第三调整后勤保障系统。
本邦照明理顺了各种关系。内部，本邦新架构已经形成，本邦形成大流通光源、家居、工程、商照和电工四大事业部。各部各司其职，责任到人，高效运作，精密管理；外部合作双赢，共谋发展，最大限度保障合作伙伴的利益。为了增强发展力，本邦照明将重点打造优秀的企业管理团队和市场管理团队，对市场，则采取更为灵活的渠道模式，进一步优化渠道结构，保障商家盈利空间。
为做到团队高效运作，蓝高猛表示，首先，本邦团队专业化管理，细分市场。工程与商照，组织精干销售团队对重点项目重拳出击；家居照明等流通类产品加大市场推广力度，大流通，寻求大突破，物流、信息通畅快捷，光源与电工是本邦的优势拳头产品，优势强项要最大限度地发挥；其次，今年的所有营销工作不是一招一式，也不搞花拳秀腿，而是组合拳，重拳出击，招招式式见成效，无论主流商业街、工程项目还是终端销售，做到哪里有照明，哪里就有本邦，提高美誉度，扩大影影响力。最后，产品整合上市，今年九月份的经销商会议就是新品上市的集中展示，除了光源、家居、工程、商照、电工之外，甚至LED，无极灯等新品研发都在紧锣密鼓进行中，为目标的实现创造了机会。
为了目标的实现，本邦出台了多重保障措施：一、调整，寻找重点突破口，组合产品线量身订做，设计合理和优越性价比的系列产品组合，为每个经销商制作合理的经营模式；二、流通，定位、竞争市场严格控制，加强监管，使市场经营规范化；三、提升供货能力和配送能力，完善企业服务链；四、快速响应，增强企业应对市场能力；五、重点鼓励、支持商家抢占主流市场份额；六，所有的策略最终通过价格杠杆去调整去实现。本邦通过一系列的内、外激励措施，旨在提升合作商家的信心和行动力。
蓝高猛坦言，在国家不断推出利好政策的大环境下，本邦势必会有所作为，这是人心所向，大势所趋。本邦与其合作伙伴都怀有一颗感恩的心态相处、相知，风雨同舟，不离不弃。经济环境的影响不会局限到某个企业或某个人，关键是要调整好心态。这个时候最能体现企业与企业、人与人之间的差距，经济环境好时，大家都愿意投入，都信心百倍，那么结果很可能是没有差距，即使有也会很小。环境不好时，分化就出现了，大部分企业都很谨慎，谁更具备战略眼光、谁更有胆量和勇气，谁就可能成为这场危机最后的“剩者”。蓝高猛提出本邦的五年规划，第一阶段也就是到2009年底，属于本邦全面调整期，打造后勤保障。与此同时到明年完成第二阶段任务，组建新的并打造精英营销团队，规划新的产品线，加大市场品牌建设力度，第三阶段也就是到2011年将迎来企业高速发展期，第四阶段也就是到2012年，将本邦打造成第二集团军领头羊，第五阶段也就是2013年本邦将实现品牌大跨越，成为一线品牌。